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电子游戏手机领彩金 - 这是金融行业最难替代的岗位 为何被大部分人排斥

2020-01-11 16:26:28   【浏览】1068

电子游戏手机领彩金 - 这是金融行业最难替代的岗位 为何被大部分人排斥

电子游戏手机领彩金,作者:金融小百科

编者按

本文作者从为什么人们会排斥做“销售”,销售的本质是什么,如何做好销售,真正的顶级销售是什么样的四个角度,帮我们对销售行业做了深度的剖析。

全文字数有7548个,字数太多,为了让小伙伴们方便理解,小编先事先列出目录如下:

一、前言

二、为什么大家都排斥做销售

三、金融机构最核心部门就是销售

四、金融行业销售的种类

五、优秀金融销售应具备的素质

六、我所见过的最强金融行业销售

七、总结

选择职业的过程中,很多人都很排斥销售岗位,在金融行业尤其。

在日常给同学咨询过程中,经常会发生这样的对话:

“你比较想从事哪个方向的岗位呢?”

“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就行!”

不知为何,大家对销售的误会程度就是很深。

近期,在文章后面留微博号之后,有不少人的私信留言提问,但很多可以总结为:“我什么都没有,你就告诉我怎么进金融业吧” …

当我建议不妨选择比较低门槛的销售类岗位之后,基本对方都会摇头表示:“我还是想去干啥XX”…

真是尴尬,我也不是药神,没这种灵丹妙药…

印象中之前看过咩咩说《下一个跳槽的风口》、《我不想做乙方》的几篇,有提到说机构销售是“下一个跳槽风口”,以及通过非常生动幽默的方式讲了销售是兼具“前途”与“钱途”的岗位,而且还相对轻松。

所以,我也说下我的看法,看能不能尽量也扭转一些大家对销售的认识。

01为什么大家都排斥做销售?

问了很多同学为啥不想做销售,他们也答不上具体,总结了下,大致是以下几点吧:

首先,做销售招人门槛低,缺乏社会地位,万年乙方,总是要低声下气求人。这可是了不得的一条原因,如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同,工作主要是为了开心。

其次,销售非常难做,入行时难,将来一直都压力山大。尤其对于应届生而言,往往要资源,或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加,指标和压力永远跟随你身后。

最后,成长性存疑,觉得缺乏核心技术。在日常工作中,经常觉得事情很杂,一天过去了感觉并没有什么具体的进步,非常心虚,跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

总之,很多人偏见中,好像真找不到别的好工作的人才会去愿意做销售。销售的形象设定就是:每天自我打鸡血,工作上努力求人,常常被拒绝,甚至被人讨厌。

2金融机构最核心的部门就是销售

然而,天下何处不销售?

生活中哪些不是销售?你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己,日常的生活中充满了直接的和间接的交易,大家都在做着无形或者有型的销售。

在普通的行业,具体能分出的岗位名称并不会太多,大类上也就能分产品、市场,销售、行政几个大类,其中产品(研发、改进)、行政(管理)、市场(制定策略,小公司经常和销售合一)之类的都是内部为主,最终为企业实现价值必须得通过销售。

用很正常的心态去理解销售,销售就是实现企业利润的最后一环,甚至说是最重要的一环。其实销售对综合要求是非常强的,需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解,甚至要洞察人性。之前网上有句流传的话:“90%的CEO出身销售”,一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准,另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

具体到金融行业,金融的概念叫资金的融通,本质上是“资产和资金的对接”,既然金融机构承担的是中介的角色,到最后无非就是帮忙找钱,或者帮忙找项目,核心都是销售。

所以说到底,再拆下去也就这几样:

找钱,帮企业进行融资,卖包装好的“项目”,这就是各种卖方的工作;

找项目,通常机构其他途径搞了钱要投出去,卖的是“钱”,我把钱投出去回来得有收益,这就是各种买方的工作;

又不找钱也不找项目的,仅仅赚点服务费,这种主要卖的是“服务”、“体力”,比如出研究报告、意见书等的中介;

再如果是同时找钱和找项目,两头都能搞定的,你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

发现没?到头来,都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉,那是因为金融行业里很多细分行业总是在过多的包装自己的专业,淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的,而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

那有没有不那么销售的岗位?

当然也有。

相信大家都熟悉金融行业的岗位划分了——前台、中台和后台。

分工上,前台主要承担创收职责,中台技术支持,后台其他协助。前台会承担绝大多数对外营销职责,中后台的销售职能会相对少一点。

一般越小的机构分工越粗,越追求效率,中后台的人数越少,有的时候前中后台的职责都有兼任。越大的机构分工越细,越追求风控和制度、流程。

记得很久之前做过调研,选择金融行业的人,最终将近八成的人都是奔着前台岗位来的,剩下两成大多数是选择中台,主动选择后台的寥寥无几。

前台永远是金融机构的核心,毕竟是直接的利润来源,在人数和平均收入,一般都远超中后台,一般的金融机构架构上,都是N个业务部门,另外兼着一两个风控部门、综合管理部门。

选择中台多数是自己具备了比较专业的背景(技术、法务、财务等),性格偏内向的,并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的人。

至于选择后台少,很好理解,毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大,一般不会把目光只放在金融。所以比如说金融机构招人力一般都是比较困难的,起薪又不如互联网行业,你跟人家做后台的谈奖金,谁信呀。

从设置和分工上你也看出来了,金融机构自己的核心就是营销和创收,只不过是为了提高效率进行了内部分工。

那些你向往的部门,核心都是销售。

券商投行:这是大家误会最深的细分行业,觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。当然目前股权是在核准制之下,承做还是非常重要的,不同券商和团队之间确实有水平差异。你要是看看注册制的债券,你就知道销售到底有多重要。而且刚进入投行的小朋友,基本上都不用承担任何业务压力,专心做好项目就行。但这都是因为投行的项目“太大”,没有资源和背景的人根本“拉不动”。所以基本上是职级到了D级别(Director,翻译业务总监or董事,一般是投行中级干部)才开始要承担指标,养活团队。如果你不能搞来企业项目,或者顺利帮企业搞来钱,再或是能搞定监管大大,就无法完成指标。如果你不认清事实,提前积累,你压根不可能晋升到D,永远只能是处于底层码材料的一伙。

券商研究所:这个岗位很多人也误会很深,实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情,然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”,现在研究所那么多,你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的,现在两个岗位有合一趋势,毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高,销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压力,甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位,以更好的服务买方。其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的,销售技巧都很重要。

买方投研:包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位,相对确实对销售的要求低一些,有更多的时间花在投资研究上。这个主要是因为内部分工足够细,这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。一家公募基金里两百号人里,投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个,另外一些产品、风控和后台岗位之外,可能将近百人的团队都是销售。然而这些岗位也不是完全不需要营销,公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演,利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。另外如果获取好的标的,让别人给你推荐股票等,都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。泛资产管理机构:包括银行、信托、基金等部门。资管对金融资金的融通的本质是还原得最赤裸裸的行业,不像券商投行和研究所还要包装很多专业在里面。核心就是做资产和资金的对接,内部对销售的要求也很直接,不管叫啥业务部门,以团队或者个人为单位,大家承担指标干。有能力、有资源能创造业绩的人,和那些不能创收的团队,大家的差距迅速拉开。

其他还有很多岗位就不一一列觉了,做前台业务人员,到后面都逃不开销售。很多公司的老板,一般都是公司的“头号销售”。

在金融行业,资产和资金,牢靠掌握一端,你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步,你同时掌握了两端,那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力,低门槛高淘汰的行业特性,是可能成为你跨越阶级的跳板。

3金融行业销售的种类

我听说,你觉得销售不专业?

没有加前提的评论一般都是耍流氓。

销售到底有多专业,核心要看你卖的是什么。

卖鸡蛋和卖导弹的,你觉得对专业的要求能一样吗?

你可以拿出一支笔来,画个坐标轴,一个是专业能力,另一个是销售能力,那么所有销售都是在这个象限里的某点,是这两种能力的平衡。

我个人总结的分类是,你卖的是成型的产品,还是裸产品,对专业和销售的影响力是不同的。

一张随便乱画的图

这个裸产品和成型产品的概念怎么理解?(我不记得这是我在别的地方看到的,还是我自己造的词。反正之前给别人讲的时候很自然就提出来了,百度了下没找到啥相关的资料,所以很可能是原创理论,就当我瞎编的好了)

我觉得取决于销售对产品的影响能力,产品是否要素已经完全定型了,你是否能够根据客户的需求去改变产品。

卖成型产品:有点代销的意思,除了份额,对产品没有话语权。比如说三方财富机构的销售、银行理财经理、基金公司渠道等,你只要记住产品的要素,然后卖给客户就行。

半裸产品:比如说是在限定范围内对产品有一定影响力,比如说金融机构销售给客户定制专户产品,私募股权募资跟客户谈具体条件等。研究所销售应该也算在这里,研究员的观点你可以有筛选的推给客户,但比较少完全用自己的研究观点。

裸产品:就是对产品包装和要素具备有比较强的掌控力和话语权,主要代表是投行销售和FA等,协助企业设定条件,当客户有意见或者市场变化的情况下,可以给企业洗脑看能不能妥协。

当你卖的产品越是“裸”的时候,分工其实没有那么细,需要通过比较专业的知识去平衡双方的利益。当你卖的越是成型产品的时候,面临同质化竞争是越激烈的,你需要在产品以外做的工作越多。

然而,不像很多行业和岗位逼迫你必须专业,不然简直无法生存。在很多销售类的岗位,对这种专业和销售能力的要求是有区间的,你可以自己选择。

像研究所销售,有人做成了服务型销售,也有人做成了研究型销售。

但对于销售自己而言,如前所述,很多人觉得虚或者积累不下专业,是有道理的。

因为销售的工作往往有比较大的自由度,同样的时间,你可以选择学习专业,也可以选择去跑客户,领导才不会管你通过什么方式,反正就是结果导向。

而学习本身就是反人性的东西,靠自觉太难,直接出去做销售和刷脸似乎看起来短期对业绩更直接一些。

人总会被各种琐事所困扰,区分不清楚什么是紧急的事情,什么是重要的事情,从而导致效率低下。

所以说,从这个角度,年轻人在初入职场,确实选择更加需要专业的岗位会更好,因为总会让你更有动力去学习专业。

反之年纪越大,越想回去静下来学习专业的东西越难,像我现在再说好好考个CPA和司考,怎么都比不过年轻人。

甚至说直接从技术岗位培养,将来自己转向销售也是一个不错的选择,因为你跟别的销售比,在专业上面是“降维打击”。

4优秀金融销售应具备的素质

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些,但是对综合素质的要求是极高的。好销售和差销售之间的往往方差极大,越往后越是如此。以下简单列举下我觉得金融销售应当具备的潜质:

专业、专业、专业  

重要的事情说三遍,因为这点很多销售自己本来一点都不注意。

专业销售应当是,研究+产品+销售的三位一体。绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度,对市场所有相关产品了如指掌、知道要害,还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。

之前曾在投行的销售部门,日常工作就是整理市场的研报,分析各种融资工具发行状况,另外就是向客户销售具体的融资产品。刚开始不太理解前面那些基础工作的意义,但当你真的面对上市公司发行人,或者投资机构的时候,遇到相关的问题,你简直就是潜意识里就冒出了答案。

前面也说了很多年轻人尤其很难做到专业,因为销售的工作实在太过“自由”。相对见到过很多刚毕业的年轻人,就是喜欢到处加群,然后天天刷各种广告。当有人真的问到产品中的一两个要素的时候,回答是稚嫩且不够有力的,甚至说还有回答:“不好意思,我去问问产品部…”

不知道其他人怎么看,我反正对这种没有任何好感。

所以,如果想做销售,最先做的事情应当是用尽一切力气去提升自己的专业度。仔细研究所有理财产品,理解产品的每一个要素,拜访客户务必认真备课,提前准备资料和问题回答。善于利用公司自身的投研资源,多和研究人员和产品部门的人打成一片。我见过真正专业的销售,研究能力真不见得比投研人员差。

所以,刚入行的时候“慢”一点,耐住寂寞,先学习和研究产品,还有学习成熟销售人员身上的闪光点。

深入了解客户,系统梳理线索  

搞清楚你自己的产品体系,和全市场的情况之后,你要彻底的研究你的客户是谁,包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。

以公募基金机构销售为例,主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等,每个机构需求和偏好都不尽相同。比如说跑金主爸爸银行和券商,银行根据资金属性不同有金融市场、资管条线,券商有自营、资管、固收等部门,甚至也有财富管理条线的部门也有可能有产品有配置需求。

了解客户的销售,心目中各种机构之间都由不同的网状相连的图,彼此脉络分明。销售有条理的销售,心目中有个大大的list的,有着如何逐个击破的计划和安排。

高情商和沟通技巧  

其实客户也是人,一个很高的境界是把客户都处成朋友。

有的时候,在认识之后,业务之外,能够聊点别的培养培养感情,也是极好的。业务关系当中,大家总是天然带着防备之心的。大家总觉得你有所图,处于职业谨慎地角度,对产品的接受度不高。

反正就是日常与人交往那套,多给别人关怀,本质大家都是同业伙伴,甚至在彼此圈子之内都有很多交叉,基本一来二往还是能熟络起来。

这个很多讲此类的文章,就不另行讨论了。

PS:身边有不少人就是讲话总能让你如沐春风,你回过头来发现其实他并没有讲什么,但是就是很好的把话接下去了。也有不少朋友是直男癌晚期,经常一句话噎死人。会聊天,真的很重要呀!

心理素质  

这个可能听着稍微虚点,换个说法我觉得可以说是不怕被拒绝、厚脸皮等。

这个也是很多人不愿意做销售的一个原因。做销售,跟追女生一样,不畏难、脸皮厚很重要。日常生活中也是,很多人“就是开不了口让她知道…”

实际上绝大多数情况都会比你想的好,就像你在街上搭讪美女一样,真的觉得你是神经病的很少,虽然不一定能要到号码。(虽然我也没敢试过)

其实想通之后就很顺其自然,不过就是大胆的说出你的需求。我在当初同事身上学到很多,他去哪儿谈业务,一发现有啥业务机会,都很主动的说“能不能给我们做”。我一开始总觉得,“卧槽,才第一次见面,人家凭啥信任你”。后来才想通,虽然也不见得成功,但因为基本上对方都会非常礼貌的回应,即使不给你做,也会告诉你具体的理由,这样其实你了解到信息也更多。

整合资源的意识  

这也是我很喜欢提的一句话:学会发挥你的一切资源去解决问题。

这个在金融行业,在求职上,都是通用的,懂不懂得这个道理,能决定你能走多远。

举个券商投行的例子,听说某银行要融资,你想找有重量级别的人引荐切进去。你想了下当地银监局的领导应该可以,但你不认识银监的人咋办?那我是券商呀,我们的Boss肯定认识证监局的领导吧,当地证监局的领导应该认识当地的银监局。最终顺利切进去之后,和企业建立了联系,通过逐步了解,得知某政府领导或者说合作方对他们的意见影响很大,后面逐渐想办法找到这些人去帮忙提高自己在企业心目中的重量。

做销售,那就是要了解和打听谁有话语权,谁能对他说上话,找到一切可能影响他决策的人,让他们最终选择你。

找工作,当年看到某个岗位的时候,你是否能想到谁与之相关,能找到谁了解信息,能找到谁帮忙转下简历,能找到谁帮你打个招呼?如果你做了这些,你比只简单用简历投递了一下的人,有优势。

很多人会说,我没什么资源呀?

那是你对“资源”的理解太高了,也就是在合适岗位上的合适的人。努力发现业务线索,不熟可以努力认识到相熟。

有句话说:只要你是有钱的,我们就是有缘的。也可以说只要想和他做业务,制造点缘分不要太容易。

这个其实可以是日常中的习惯,不要抱着功利去帮助别人,可能将来就有意外之喜。我举个极简例子,你碰到朋友A说我想找个人指导摄影,你又认识B是摄影达人,你介绍A和B认识,成功的话A和B都会很感激你,人情也是收益。

那到了金融行业里极简例子,A有融资需求,B有资金,你有通道的话,你就挣到了一点钱。

先别想挣钱,处处留意业务线索,广交朋友,当业务机会来临的时候自然会有突破的思路。

5我所见过的最强金融行业销售

金融行业中Big Sales林立,我举两个我知道的案例:

某位公募机构部门领导  

以往去到合作方处谈业务,经常会听到其名字,意识到他基本把我们能想到的机构都已经跑过一遍了。后来与他的某次交谈,彻底刷新了我的三观。他是我认识的人里面有条理+“厚脸皮”的经典代表。

我说了下我自己积累“资源”的方式,通过自己组织的社群方式,认识了很多想进入这个行业的年轻人,收获很多比较深度的关系。

他点头说不错,是个思路,但我觉得效率太低。

他说他以前想认识上市公司的董秘,就直接去上交所深交所的董秘培训,不让去就混进去,反正现场随便填个上市公司的名字和邮箱,回头还能收到通知。最多在海南某次培训中,去了900多人,带了1000张名片都不够用,因为很多人一回头就不认识了,重复了。回到公司之后,对所有的企业进行整理和回访。

想认识企业的,就去各种商学院的EMBA班去上课。我说:“你好有钱哟…”他说“我就没花几个钱”,说这些班级从来就没有到满的情况,而且经常有领导让下属去代课的情况。所以从读的人那里了解到的信息,大胆就去蹭课,甚至说有的要名卡的,就自制名卡。反正对各种商学院的上课方式是了如指掌,课间就利用时间努力和大佬们交流和换名片。

我真是大写的服。不说想法多么新奇或者简单粗暴,但执行的勇气我就没有。

某资管公司部门领导  

她是我见过最有亲和力的销售,就是聊天让你感觉如沐春风那种。

平常热爱户外,外表时尚,她要是随手拿个A货的包你都绝对不敢怀疑是假的。

可以和客户顺利打成一片,甚至做到跟你还没开始聊具体的业务,就愿意跟她去合作。

凡事女性客户,基本处着处着就成为了很好的闺蜜。银行行长,按理说比她级别高很多,但是去打个高尔夫就把业务顺利带回来。

总 结

写着写着又写了很长,再往下写估计又要挨小编批了…

总之,希望大家正确看待销售这个岗位,销售的范畴实在太广了。你做任何事情,到最后都可能是销售“自己”。这需要你日常不断地树立专业形象、优良的人品。如果足够认可你,会接受你推荐的产品,因为相信你不会坑他。

如果你基础比较薄弱,但又相信自己的潜力很大,大可以选择销售这个岗位。销售是不是最好的岗位我不知道,但在未来也是会最难代替的工作之一,毕竟做着与各种人打交道的工作,而人本身就是最复杂的。

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责任编辑:杜琰 SF007


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